Blogi

Myynti ei ole taikuutta vaan järjestelmällistä työtä, joka noudattaa selkeää prosessia. Jos yritykseltä puuttuu toimiva myyntiprosessi, tulokset ovat sattumanvaraisia, myyjät turhautuvat ja arvokkaat liidit valuvat hukkaan. Toimiva B2B-myyntiprosessi on kuin…

Kuvitellaanpa tilanne. Markkinointitiimi juhlii, sillä uusi kampanja tuotti ennätysmäärän liidejä. Samaan aikaan myyntipalaverissa on hautajaistunnelma. Myyjien mielestä liidit ovat roskaa: vääriä yrityksiä, vääriä ihmisiä, vääriä tarpeita. Markkinointi syyttää myyntiä laiskuudesta…

"Paljonko buukkari tienaa?" Kysymys on tuttu, ja syystäkin – palkka on myyntityössä keskeinen motivaattori. Monelle alan palkkarakenne on kuitenkin aluksi hämärä. Siksi avaamme nyt suoraan, mistä buukkarin palkka koostuu ja…

"Paljonko buukkaus maksaa?" Tämä on usein ensimmäinen kysymys, kun yritys pohtii myyntinsä vauhdittamista. Vastaus ei kuitenkaan ole ihan yksinkertainen. Pelkkä buukkauksen hinta on huono mittari, sillä halvinkin palvelu muuttuu kalliiksi,…

Toimitusjohtajan tai myyntijohtajan kalenteri ammottaa tyhjyyttään. Myyjät valittavat, etteivät ehdi etsiä uusia asiakkaita. Kasvu sakkaa, koska laadukkaita myyntitapaamisia ei synny. Kuulostaako tutulta? Tämä on tyypillinen haaste monessa B2B-yrityksessä. Ratkaisuksi pohditaan…

"Terve, tässä on Matti Meikäläinen yrityksestä X, onko hetki aikaa?" Klik. Kuulostaako tutulta? Moni B2B-kylmäsoitto kuolee ensimmäiseen kymmeneen sekuntiin. Syypää ei yleensä ole myyjä, tuote tai edes huono tuuri. Syypää…

Myyntiputki on täynnä, mutta kauppaa ei synny. Kuulostaako tutulta? Syy on usein heikosti tehdyssä prospektoinnissa. Prospektointi on uusien, potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja tunnistamista. Se on myyntiprosessin ensimmäinen ja tärkein vaihe,…

SPIN-malli on konsultatiivisen myynnin kysymystekniikka, joka auttaa asiakasta itse oivaltamaan ongelmansa ja kaipaamaan ratkaisua. Unohda tuotteen ominaisuuksien luettelu – varsinkaan suurissa B2B-kaupoissa se ei toimi. Malli perustuu Neil Rackhamin ja…