Myyntiputki on täynnä, mutta kauppaa ei synny. Kuulostaako tutulta? Syy on usein heikosti tehdyssä prospektoinnissa. Prospektointi on uusien, potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja tunnistamista. Se on myyntiprosessin ensimmäinen ja tärkein vaihe, sillä kaikki lähtee siitä, kenelle yrität myydä.
Kokemuksemme mukaan suurin virhe on keskittyä määrään laadun kustannuksella. Myyjät ostavat soittolistoja, lähettävät sähköposteja massana ja toivovat parasta. Tuloksena on turhautunut myyntitiimi ja kalenteri täynnä tapaamisia, joissa vastapuolella ei ole mitään tarvetta tai kiinnostusta palveluitasi kohtaan. Tämä on puhdasta resurssien haaskausta.
Onneksi tähän on parempi tapa. Me Callbrosilla olemme hioneet prosessin, joka keskittyy laadukkaiden liidien löytämiseen. Se ei ole salatiedettä, vaan järjestelmällistä työtä. Seuraavaksi jaamme 5 askelta, joilla muutat prospektoinnin arpapelistä tuloksia tuottavaksi koneeksi.
Ennen kuin hyppäämme ratkaisuihin, on tärkeää tunnistaa yleisimmät sudenkuopat. Kun yritykset kamppailevat asiakashankinnan kanssa, taustalta löytyy lähes aina jokin näistä kolmesta ongelmasta:
Kun nämä perusasiat ovat kunnossa, laadukkaiden liidien löytäminen helpottuu huomattavasti.
Tehokas prospektointi ei ole monimutkaista, mutta se vaatii huolellisuutta. Olemme tiivistäneet toimintamallimme viiteen selkeään askeleeseen. Seuraa näitä, ja myyntiputkesi alkaa täyttyä oikeista mahdollisuuksista.
Kaikki lähtee liikkeelle tästä. Kenelle myyt? Jos vastaus on ”kaikille”, olet jo pulassa. Ihanneasiakasprofiili (ICP) on tarkka kuvaus yrityksestä, joka hyötyy palvelustasi eniten. Pohdi esimerkiksi näitä:
Kun aloitamme yhteistyön uuden asiakkaan kanssa, tämä on aina ensimmäinen askel. Käymme yhdessä läpi heidän parhaat nykyasiakkaansa ja analysoimme, mikä heitä yhdistää. Tämä työ maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin, kun myynti kohdennetaan oikeisiin yrityksiin.
Kun tiedät, kenet haluat tavoittaa, on aika etsiä heidät. Älä osta geneeristä listaa tuhansista yrityksistä. Rakenna tai hanki lista, joka perustuu tarkkaan ihanneasiakasprofiiliisi. Listan pituus ei ratkaise, vaan sen laatu.
Meidän työssämme tämä tarkoittaa usein käsityötä. Hyödynnämme eri tietokantoja ja työkaluja, mutta viime kädessä varmistamme, että listan yritykset todella vastaavat sovittuja kriteerejä. Selvitämme myös oikean päättäjän – on turha esitellä markkinointipalvelua tuotantopäällikölle.
Kontaktoinnissa yleisin virhe on aloittaa puhelu tai sähköposti kertomalla omasta yrityksestä ja tuotteesta. Se ei toimi. Kukaan ei halua kuunnella yllättäen tulevaa myyntipuhetta.
Käännä asetelma päälaelleen: keskity asiakkaaseen. Osoita, että olet tehnyt taustatyösi ja ymmärrät heidän toimialaansa tai mahdollisia haasteitaan. Hyvä avaus voi olla esimerkiksi:
”Huomasin, että te toimitte alalla X, ja monet samankaltaiset yritykset kamppailevat juuri nyt haasteen Y kanssa. Onko tämä teille ajankohtaista?”
Tämä lähestymistapa muuttaa tyrkyttämisen asiantuntevaksi keskusteluksi. Tavoitteena on herättää kiinnostus ja ansaita lupa jatkaa juttua. Olemme kirjoittaneet tarkemmin toimivan buukkaus spiikin rakentamisesta blogissamme.
Harva tapaaminen sovitaan ensimmäisellä soitolla. B2B-myynnissä päättäjät ovat kiireisiä, ja oikean hetken löytäminen vaatii usein monta yhteydenottoa eri kanavissa.
Älä luovuta ensimmäisen vastoinkäymisen jälkeen. Rakenna järjestelmällinen prosessi, jossa kontaktoit potentiaalisia asiakkaita esimerkiksi soiton, sähköpostin ja LinkedIn-viestin avulla muutaman viikon aikana. Tärkeintä on johdonmukaisuus ja jokaisen vaiheen dokumentointi. Näin pysyt kartalla siitä, mitkä yritykset vaativat vielä jatkotoimia.
Sitä saat, mitä mittaat. Jos mittaat vain soittojen määrää, saat paljon soittoja – mutta et välttämättä tuloksia. Laadukas prospektoinnin mittaaminen keskittyy olennaiseen.
Seuraa esimerkiksi näitä lukuja:
Nämä luvut kertovat totuuden prosessisi toimivuudesta. Jos saat paljon päättäjiä kiinni, mutta tapaamisia ei synny, viestisi on todennäköisesti pielessä. Jos tapaamisia syntyy, mutta kauppaa ei, kohderyhmä saattaa olla väärä. Me Callbrosilla toimitamme asiakkaillemme kuukausittain selkeät raportit toiminnan tuloksista. Läpinäkyvyys on kaiken A ja O.
Kuvattu prosessi on tehokas, mutta se vaatii aikaa ja osaamista. Monissa yrityksissä myyjien aika kuluu nykyasiakkaiden hoitamiseen, tarjousten kirjoittamiseen ja palavereihin. Prospektointi jää helposti kaiken muun jalkoihin.
Jos tunnistat tilanteen, harkitse prospektoinnin ulkoistamista. Kun ulkoistat esimerkiksi tapaamisten sopimisen, vapautat oman tiimisi ajan siihen, missä he ovat parhaimmillaan: myyntitapaamisissa ja kauppojen klousaamisessa.
Meidän buukkauspalvelumme on suunniteltu juuri tähän. Hoidamme koko raskaan alkupään työn: ihanneasiakkaiden määrittelyn, listojen rakentamisen ja ammattimaisen kontaktoinnin. Sinä saat kalenteriisi valmiiksi sovittuja, laadukkaita tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Se on tehokkain tapa varmistaa, että myyntiputki pysyy jatkuvasti täynnä.
Hyvä prospektointi on myynnin moottori. Kun se tehdään oikein, koko myyntiprosessi tehostuu ja tulokset paranevat. Jos haluat jättää tämän työn kokeneille ammattilaisille ja keskittyä itse olennaiseen, ota meihin yhteyttä, niin katsotaan, miten voimme auttaa teitä kasvamaan.
Prospektointi on järjestelmällistä uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja kontaktointia. Tavoitteena on löytää yrityksiä, jotka todennäköisimmin hyötyvät palveluistasi, ja aloittaa keskustelu heidän kanssaan. Se on myyntityön perusta, joka luo pohjan tuleville kaupoille.
Ylivoimaisesti suurin virhe on epäselvä ihanneasiakasprofiili. Jos et tiedä tarkasti, kenelle myyt, kaikki muu on tehotonta ja resurssien haaskausta. Viestisi jäävät yleisluontoisiksi ja päädyt tuhlaamaan aikaa väärien ihmisten kanssa. Laadukas prospektointi alkaa aina kohderyhmän tarkasta määrittelystä.
Kun prosessi tehdään ammattimaisesti, tuloksia syntyy nopeasti. Suunnittelun jälkeen soitot käynnistyvät yleensä viikossa, ja ensimmäiset tapaamiset varataan kalenteriin tyypillisesti 1–2 viikon sisällä yhteistyön aloituksesta. Nopeus onkin yksi ulkoistamisen suurimmista hyödyistä.
Kyllä on, kunhan se tehdään älykkäästi. Satunnainen, käsikirjoituksesta luettu ”luukutus” on tehotonta, mutta strateginen ja hyvin kohdennettu puhelinmyynti yrityksille on yhä yksi toimivimmista B2B-prospektoinnin keinoista. Se on nopea tapa päästä keskusteluun päättäjän kanssa ja kartoittaa tilanne. Se ei ole ainoa kanava, mutta tärkeä osa toimivaa kokonaisuutta.
