Myynti ei ole taikuutta vaan järjestelmällistä työtä, joka noudattaa selkeää prosessia. Jos yritykseltä puuttuu toimiva myyntiprosessi, tulokset ovat sattumanvaraisia, myyjät turhautuvat ja arvokkaat liidit valuvat hukkaan.
Toimiva B2B-myyntiprosessi on kuin hyvin öljytty kone, joka muuttaa potentiaaliset asiakkaat eli prospektit maksaviksi asiakkaiksi tehokkaasti ja ennustettavasti. Tässä artikkelissa puramme onnistuneen B2B-myynnin rungon kuuteen keskeiseen vaiheeseen, prospektoinnista aina kaupan päättämiseen asti.
Moni yritys toimii ilman virallista myyntiprosessia. Myynti perustuu yksittäisten myyjien sankaruuteen, rutiineihin ja intuitioon – ja se on valtava riski.
Ilman prosessia työ on tehotonta. Myyjät käyttävät aikaansa vääriin asioihin, potentiaalisia asiakkaita lähestytään epäjohdonmukaisesti, eikä johto pysty ennustamaan tulevaa myyntiä. Kokemuksemme mukaan tämä johtaa väistämättä menetettyihin mahdollisuuksiin ja hitaaseen kasvuun.
Selkeästi määritelty myyntiprosessi sen sijaan:
Me Callbrosilla rakennamme aina yhteistyön alussa asiakkaan kanssa selkeän toimintamallin. Olipa kyseessä sitten myyntipalvelu tai buukkauspalvelu, prosessi on kaiken A ja O.
Käydään läpi B2B-myyntiprosessin kuusi vaihetta. Muista, että tämä on yleinen malli – parhaan tuloksen saat, kun sovellat sitä oman yrityksesi ja toimialasi erityispiirteisiin.
Kaikki lähtee liikkeelle potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta. Prospektointi ei ole arpapeliä, vaan strategista työtä.
Ensimmäinen tehtävä on määritellä ihanneasiakasprofiili (ICP). Kenen ongelman tuotteenne tai palvelunne ratkaisee parhaiten? Mieti toimialaa, yrityksen kokoa, maantieteellistä sijaintia ja päättäjän roolia. Mitä tarkempi profiili, sitä helpompaa on löytää oikeat kontaktit.
Kun profiili on selvä, alkaa liidien etsintä yritystietokannoista, LinkedIn Sales Navigatorista, alan tapahtumista tai muista lähteistä. Tavoitteena on rakentaa laadukas lista yrityksistä ja henkilöistä, jotka sopivat ihanneprofiiliin.
Tyypillinen virhe: Massalistan ostaminen ja sen sokea läpisoittaminen. Se on tehotonta ja polttaa brändiäsi. Korosta aina laatua määrän sijaan. On parempi soittaa 20 tarkkaan valitulle prospektille kuin 200 satunnaiselle kontaktille.
Kun lista potentiaalisista asiakkaista on valmis, on aika ottaa yhteyttä. B2B-maailmassa tämä tarkoittaa usein puhelinsoittoa, sähköpostia tai yhteydenottoa LinkedInissä. Oikein tehtynä puhelinmyynti on edelleen erittäin tehokas kanava.
Ensikontaktin tavoite ei ole myydä, vaan herättää kiinnostus ja sopia seuraava askel – tyypillisesti lyhyt kartoituspuhelu tai tapaaminen. Samalla teet karsintaa eli kvalifiointia: Onko tällä prospektilla oikeasti ongelma, jonka voit ratkaista? Onko hänellä valtuudet tehdä ostopäätös? Onko hankinta ajankohtainen?
Kokeneet buukkarimme ovat tässä mestareita. Heidän tehtävänsä on täyttää asiakkaidemme kalenterit laadukkailla tapaamisilla, ei turhilla rupatteluhetkillä. Tehokas buukkaus spiikki ja ammattimainen ote ovat avainasemassa.
Tämä on myyntiprosessin tärkein vaihe. Nyt oma tuote unohtuu hetkeksi ja keskitytään täysin asiakkaan maailman ymmärtämiseen. Parhaat työkalut tähän ovat kysyminen ja kuuntelu.
Unohda myyntikalvot. Keskity ymmärtämään asiakkaan nykytilannetta, haasteita, tavoitteita ja kipupisteitä. Mitä ongelmia he yrittävät ratkaista? Miltä onnistuminen näyttäisi? Mitä tapahtuu, jos mitään ei tehdä?
Konsultatiivinen myyntityyli loistaa tässä. Erinomainen työkalu on esimerkiksi SPIN-malli, joka auttaa kysymysten kautta asiakasta oivaltamaan itse ongelmansa laajuuden ja ratkaisun tarpeen. Tämä on asiakaslähtöistä myyntityötä parhaimmillaan.
Kun asiakkaan tarve on selvillä, on aika esitellä oma ratkaisusi. Älä kuitenkaan sorru listaamaan kaikkia tuotteesi ominaisuuksia. Sido ratkaisusi suoraan niihin haasteisiin ja tavoitteisiin, jotka nousivat esiin tarvekartoituksessa.
Tee esityksestä dialogi, älä monologia. Varmista jatkuvasti, että asiakas on samaa mieltä ja ymmärtää hyödyt. Kun ratkaisu on esitelty ja hyväksytty, on aika laatia selkeä ja ytimekäs tarjous, joka vastaa täsmälleen keskusteltua.
Neuvottelut ja vastaväitteet kuuluvat B2B-kauppaan. Ne eivät ole torjunta, vaan usein merkki aidosta kiinnostuksesta – asiakas pohtii asiaa vakavasti.
Yleisimmät vastaväitteet liittyvät hintaan, ajoitukseen tai ominaisuuksiin. Älä puolustaudu, vaan pyri ymmärtämään vastaväitteen tausta. Onko hinta oikeasti liian korkea, vai eikö asiakas ole vielä täysin ymmärtänyt arvoa? Onko ajoitus väärä, vai pelottaako käyttöönoton vaatima työ?
Ammattimainen myyjä on valmistautunut yleisimpiin vastaväitteisiin etukäteen. Jatkuva myyntivalmennus ja kokemus ovat tässä valttia. Tavoitteena on löytää molempia osapuolia tyydyttävä ratkaisu.
Kun yhteisymmärrys on löytynyt, on aika päättää kauppa. Tämä vaihe vaatii rohkeutta kysyä suoraan: ”Edetäänkö tämän pohjalta?” tai ”Laitetaanko sopimus allekirjoitukseen?”
Älä jätä asiaa roikkumaan ilmaan. Jos olet tehnyt edelliset vaiheet huolella, klousaus on luonnollinen lopputulos, ei painostava hetki.
Kaupan päättäminen ei kuitenkaan ole prosessin loppu, vaan asiakassuhteen alku. Varmista, että käyttöönotto tai palvelun aloitus sujuu sopimuksen jälkeen saumattomasti. Hyvin hoidettu aloitus on paras tae pitkälle ja tuottavalle asiakassuhteelle.
Meidän myyntipalvelumme kattaa koko tämän kaaren, mutta asiakassuhde on aina ja poikkeuksetta asiakasyrityksemme omaisuutta. Me toimimme vain sen ammattitaitoisena käynnistäjänä.
Koko myyntikoneistoa ei ole pakko rakentaa itse. Monissa tilanteissa myynnin ulkoistaminen on strategisesti järkevä ja kustannustehokas ratkaisu.
Harkitse ulkoistamista, jos:
Toimiva myyntiprosessi on menestyvän B2B-liiketoiminnan selkäranka. Sen rakentaminen ja ylläpito vaativat kuitenkin aikaa, osaamista ja resursseja. Jos oman prosessinne hiominen tuntuu ylivoimaiselta tai haluatte yksinkertaisesti parempia tuloksia nopeammin, keskustelemme mielellämme kanssanne.
Katsotaan yhdessä, onko teidän myyntiprosessissanne tehostamisen varaa ja voisimmeko me olla avuksi. Ota yhteyttä, niin sovitaan lyhyt, maksuton kartoitus.
Lyhyesti: strategia on kartta ja prosessi on reitti. Myyntistrategia määrittelee, mitä tavoittelet ja kenelle myyt (kohderyhmät, tavoitteet, arvolupaus). Myyntiprosessi taas on askel-askeleelta etenevä toimintamalli, joka kuvaa, miten strategia toteutetaan käytännössä. Tarvitset molemmat.
Kyllä, ja se on jopa hyvin yleistä. Monet yritykset ulkoistavat vain prosessin alkuvaiheen, kuten prospektoinnin ja tapaamisten sopimisen (buukkauksen). Tällöin oma myyntitiimi voi keskittyä lämpimiin liideihin ja kaupan päättämiseen. Toiset taas ulkoistavat koko kaaren. Me Callbrosilla tarjoamme molempia vaihtoehtoja joustavasti asiakkaan tarpeen mukaan.
Tähän vaikuttavat toimiala, kohderyhmä ja palvelun laajuus. Yleensä buukkauspalvelussa ensimmäiset laadukkaat tapaamiset ovat asiakkaan kalenterissa 1–2 viikon sisällä yhteistyön aloittamisesta. Koko myyntiprosessin ulkoistamisessa ensimmäisiin kauppoihin menee luonnollisesti pidempään myyntisyklin pituudesta riippuen. Raportoimme kuitenkin tuloksista alusta asti täysin läpinäkyvästi.
Emme koskaan aloita soittoja kylmiltään. Jokainen yhteistyö alkaa kattavalla aloituspalaverilla, jossa pureudumme liiketoimintaanne, tavoitteisiinne ja ennen kaikkea ihanneasiakasprofiiliinne. Vain ymmärtämällä syvällisesti, kenelle myymme ja mitä arvoa tuotamme, voimme onnistua. Tämä on kumppanuutemme perusta.
Kustannukset vaihtelevat suuresti. Yksittäinen myyntivalmennus voi maksaa muutamia tuhansia euroja. Koko myyntiprosessin ulkoistaminen on tyypillisesti kuukausiveloitteinen palvelu, jonka hinta riippuu myyjien määrästä ja tavoitteista. Se on kuitenkin usein edullisempaa kuin oman myyjän palkkaaminen sivukuluineen ja riskeineen. Annamme aina selkeän tarjouksen kartoituksen jälkeen.
Hyvä ja tärkeä kysymys. Meidän toimintamallissamme asiakassuhteet ovat aina sataprosenttisesti asiakasyrityksemme omaisuutta. Me toimimme teidän nimissänne ja brändillänne, kuin olisimme osa tiimiänne. Kun kauppa syntyy tai sopimuksemme päättyy, kaikki tiedot ja asiakassuhteet jäävät teille. Me olemme vain ammattitaitoinen työkalu kasvun aikaansaamiseksi.
